Comment trouver des clients : retour d’expérience

C’est une question qui revient souvent sur les groupes de discussions que je fréquente : « Comment je fais pour trouver des clients ? J’ai faim, aidez moi SVP ». Je n’ai pas de réponse toute faite, vu que c’est compliqué et long. Mais je liste dans cet article des exemples de cheminements qui m’ont permis d’obtenir des clients, pour l’inspiration.

A noter que j’ai un positionnement d’entrepreneur et pas de prestataire technique.

Un commerce local

Avant de fonder ma boite de production, j’ai commencé mon activité de vidéaste indépendant en filmant des mariages. Mon tout premier couple de clients a montré sa vidéo à une de leurs amies qui s’avérait tenir un magasin/institut de santé et bien être. Cela lui a donné l’idée de réaliser une vidéo pour un événement particulier de son commerce. Elle a donc fait appel à moi.

Une startup informatique

J’ai été développeur pendant 10 ans. Le directeur technique et co-fondateur d’une startup me suivait sur Twitter, pour voir ce que j’avais à dire en matière de développement web (il a du être déçu, vu que je ne parle que de chatons et de ponçage du bois sur Twitter). Il se trouve qu’il a continué à me suivre alors que j’entamais ma reconversion. Quelques années plus tard, quand il a eu le besoin d’un clip vidéo pour promouvoir le lancement d’une application, il m’a contacté. Il était particulièrement intéressé par le fait que je venais de son monde, et se disait donc qu’on pourrait se comprendre facilement.

Un fabricant de matériel en métal

J’adore cet exemple car il est très tortueux, attention faut suivre.

Il y a 15 ans, je trainais sur un forum de vidéastes amateurs, qui faisaient des courts métrages stupides. Chacun partageait ses petits films, ses techniques. Certains des membres ont même fini sur Canal +, au cinéma, chez Netflix. Moi j’ai fini à cracher des lignes de code.

Il y a un membre en particulier que nous nommerons Guy avec qui j’ai par hasard gardé le contact en fréquentant d’autres forums et réseaux sociaux en commun. On est finalement devenus amis. Il a ensuite monté sa boite de production de films d’entreprise pendant que moi j’étais toujours développeur. Et puis quand il a vu que je m’intéressais à son métier et que j’avais fait quelques vidéos, il m’a proposé de venir filmer un grand salon 2 années de suite. J’ai pu alors faire la rencontre de son associé, Norbert.

Quelques temps plus tard, ces deux personnes se sont éloignées du domaine de l’institutionnel pour vivre leur rêve : passer à la fiction pour de bon, le long métrage.

Un jour, un couple d’amis de Norbert l’a contacté en lui demandant s’il connaissait quelqu’un qui pouvait filmer leur mariage. Il m’a alors mis en relation avec eux. J’ai filmé leur mariage, ça s’est bien passé, tout le monde était content.

Plus d’un an plus tard, des amis des deux mariés (qui étaient présents au mariage) leur ont demandé conseil, pour savoir s’ils connaissaient quelqu’un pouvant leur réaliser une publicité pour un produit que leur entreprise familiale allait sortir. Les mariés ont donc fait suivre la question à Norbert, leur homme de confiance. Il les a alors redirigés à nouveau vers moi.

Une grande marque internationale

J’ai pour habitude de filmer gratuitement les mariages de mes amis quand ceux-cis ne veulent pas de vidéastes. Je ne fais pas une vraie prestation : je suis avant tout invité, et je filme avec une caméra légère en dilettante, quand ça me chante, exactement comme le tonton à caméscope qu’on a tous connus. Et je livre les images brutes, je ne fais pas de montage.

J’ai donc ainsi « filmé » le mariage d’un très bon ami que nous nommerons Toto, qui a donc été sensibilisé au fait que je travaillais dans ce domaine. Il s’est renseigné sur les services que je proposais, et il m’a alors « fait rentrer » dans le carnet d’adresses de sa boite.

Une entreprise de travaux publics

Ce client part d’un ami commun de moi que nous nommerons Brad, et de Toto, du précédent paragraphe. Il nous a vus échanger sur nos projets en commun, il a aimé ce qu’on faisait ensemble. Il m’a donc mis sur le filmage du dernier chantier de la boite pour laquelle il travaillait.

Une autre entreprise de travaux publics

Je fais du tennis. Je m’entraine avec un groupe de bons vivants. A chaque veille de vacances on se fait un petit repas (un gros repas en vrai) entre nous, et on discute. L’un des joueurs travaille dans une entreprise de travaux publics. Au détour d’une conversation, on a parlé de ses besoins en vidéo. Il avait un chantier en cours à filmer. Je lui ai montré la vidéo réalisée pour Brad afin de lui montrer ce que je pouvais faire. Il m’a donc placé sur la mission.

Les mariages

On voit que beaucoup de ces histoires partent d’un lieu commun : les mariages. Avec du recul je peux donc constater que cette activité permet occasionnellement et indirectement de passer sur d’autres domaines. Confirmation donc qu’il s’agit d’un excellent domaine pour débuter.

On peut donc dire que tout a débuté avec mes clients mariages. Alors, comment on obtient des contrats pour filmer des mariages ? Je donne la réponse dans cet article qui raconte mes premiers pas dans le domaine de la vidéo.

Réseautage VS publicité

Je décroche la plupart de mes contrats grâce au réseau et au bouche à oreille. Ce qui ne veut pas dire qu’il ne faut pas soigner sa communication. Celle-ci se fait aussi à l’oral, dans sa façon de se présenter et de converser.

J’ai eu quelques clients hors réseautage, via mon site web, mais c’était à la marge : il s’agissait de personnes ayant un besoin ponctuel et tapant « vidéaste lyon » dans Google. Les budgets étaient toujours très petits. J’ai signé avec 2 clients sur une bonne vingtaine d’appels reçus, qui parfois me proposaient de travailler à perte en me promettant que d’autres demandes arriveraient ensuite. N’acceptez jamais ça. Bref, ces personnes m’ont donc trouvé à l’époque où je me vendais en vidéaste indépendant. Maintenant que je suis passé sur une communication « boite de production », je n’ai plus de demandes de ce type.

Attendre les clients VS aller les chercher

Les exemples que je donne montrent que dans la plupart des cas les clients viennent d’eux même : je ne vais pas faire de prospection, j’attends que l’on me sollicite. Ou en tout cas c’est l’impression que l’on a. Évidemment, en vrai les clients ne tombent pas tous seuls. Il faut provoquer ces prises de contacts. L’idée est de faire comprendre quels types de services on propose, de montrer qu’on est disponible pour discuter, sans pour autant donner l’impression qu’on a la dale. C’est un peu comme de la drague.

J’ai beaucoup été aidé par le fait que je faisais une reconversion : avec 10 ans d’expérience dans un autre domaine, j’ai pu partir avec des contacts aussi bien professionnels que personnels. Si j’avais du me lancer à la sortie du lycée, ça aurait été impossible pour moi. Je pars non seulement avec de l’expérience, mais aussi avec des amis et connaissances qui en ont et qui ont un pouvoir de décision dans leur entreprise pour me faire bosser. Et puis il y a une question de milieu social : je suis privilégié. Ce qui nous mène au paragraphe suivant.

La meilleure technique : la chance

Il ne faut pas oublier que l’on doit beaucoup le succès à la chance avant tout. Vous pouvez travailler comme un âne, mettre tout ce qu’il faut en place, être irréprochable, et pourtant ne pas avoir le zeste de chance nécessaire pour transformer l’essai. Contrairement à ce que les gourous veulent faire croire, le travail acharné ne paie pas forcément.

Ainsi, les exemples que je donne incluent une énorme part de chance : les bonnes rencontres au bon moment. Certes, j’ai essayé au maximum de provoquer cette chance, mais ça ne fait pas tout. On ne peut pas tout contrôler. Enfin, je ne raconte ici que des « belles histoires » de clients que j’ai signés en toute décontraction. Mais il faut faire attention au biais du survivant, et ne pas oublier qu’entre ces différents exemples j’ai eu des mails sans réponses, des devis refusés, des prestations annulées, des choses offertes qui ne m’ont procuré aucune contrepartie. Tout n’est pas rose, et tout investissement ne se révèle pas fructueux.

Philosophie

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